George Orwell
Le scelte sono desiderabili e molteplici. Maggiori scelte abbiamo, maggiori saranno le possibilità di successo.
Esistono tante possibilità di scelta quanti sono i punti di vista, quindi quante più prospettive acquisiamo, tanto più ci renderemo flessibili di fronte ad esperienze sempre mutevoli. Imparare più risposte ad un evento ci permette di modificare a volontà la nostra comunicazione, cosa assai più facile che tentare di cambiare l’evento per adattarlo all’unico comportamento che siamo in grado di attuare.
Modificare come sperimentiamo la realtà è spesso più utile che cambiare il contenuto della nostra esperienza.
Conoscere le regole del gioco non significa saper giocare!
Una riunione, un incontro con un cliente, una discussione con i colleghi, una conversazione con il proprio capo sono un insieme di atti comunicativi non sempre soddisfacenti; quando noi comunichiamo con gli altri abbiamo una visione soggettiva della realtà, infatti come afferma la programmazione neurolinguistica quando noi ci formiamo una mappa seguiamo dei passaggi in cui il nostro linguaggio è influenzato dalle nostre esperienze significative:
Una persona che nella vita ha avuto una esperienza in cui è stata abbandonata può generalizzare pensando che nessuno le vuole bene, cancellare tutti i messaggi futuri di affetto e distorcere pensando che siano falsi o di non esserne degna, fino a quando ciò non diventa una credenza e poi una convinzione radicata.
I MODELLATORI UNIVERSALI DEL LINGUAGGIO:
1. GENERALIZZIAMO
La generalizzazione è un meccanismo attraverso il quale una specifica esperienza giunge a rappresentare l’intera categoria alla quale appartiene
Può essere individuata attraverso:
– Quantificatori universali
– Operatori modali di necessità
– Operatori modali di possibilità
QUANTIFICATORI UNIVERSALI:
Parole che implicano o dichiarano una condizione assoluta circa la percezione della realtà; non hanno indice referenziale:
TUTTI, CIASCUNO, QUALCUNO, OGNUNO, SEMPRE, MAI-NESSUNO, NIENTE, OGNI VOLTA.
ESEMPI
– Tutto è difficile
– Nessuno mi ascolta
– La gente è cattiva
– Non capisco niente
– Nessuno mi vuole bene
– Gli altri non capiscono
– Tutti i venditori sono ladri
Le generalizzazioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso le domande:
Vuoi dire che…………..?
Puoi ricordarti di una volta in cui……?
OPERATORI MODALI DI NECESSITA’
Riguardano i bisogni e necessità e sono indicati dall’uso di parole come:
DEVO, NON DEVO, DOVREI.
ESEMPI:
– Devi credermi
– Non dovrei bere birra
– Dovrei telefonargli più spesso
Le generalizzazioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso le domande:
Che cosa ti accadrebbe se………..?
Quali conseguenze reali o immaginarie sono attribuite al mancato rispetto di queste regole?
OPERATORI MODALI DI POSSIBILITA’
Permettono di individuare nell’interlocutore ciò che è considerato possibile cercando di recuperare gli eventi che impediscono qualcosa
Li possiamo individuare attraverso espressioni del tipo:
NON POSSO, NON RIESCO, E’IMPOSSIBILE, NON ME LA SENTO.
ESEMPI:
– Non mi posso rifiutare
– Non riesco a dimagrire
– Quello che vuoi è impossibile
Le generalizzazioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso la domanda:
Cosa ti impedisce di……..?
2. CANCELLIAMO (SELEZIONIAMO)
La cancellazione è un procedimento con cui selettivamente prestiamo attenzione a certe dimensioni delle nostre esperienze e ne escludiamo altre.
Può essere individuata attraverso:
– Nomi/Verbi non specifici
– Paragone
– Giudizio
NOME/VERBI NON SPECIFICI
Il nome sembra non mancare ma è così generico da rappresentare solo un’ apparenza
Il verbo definisce un’azione e viene specificato attraverso complementi
ESEMPI:
– L’obiettivo è professionalizzarsi
– Loro sono i responsabili
Le cancellazioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso le domande:
Come specificatamente…?
Chi o cosa specificatamente…..?
PARAGONE
In una comparazione è cancellato il secondo termine di paragone o quando in un superlativo non è dichiarato l’insieme da cui lo si estrae.
ESEMPI:
– Ho gestito male questa trattativa
– La divisione prodotti va meglio
– Parigi la miglior vacanza
– Quello è il meno difficile
Le cancellazioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso la domanda:
Rispetto a chi/a che cosa esattamente?
GIUDIZIO
Potrebbe trattarsi di un giudizio che l’interlocutore si porta dietro da qualche esperienza non ben specificata, può essere nascosto dietro avverbi che terminano in "mente".
ESEMPI
– Evidentemente è giusto
– E’ una persona antipatica
– I giovani sono maleducati
Le cancellazioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso la domanda:
Chi dice………?
3. DISTORCIAMO
La distorsione è un processo attraverso cui apportiamo dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati sensoriali.
Le distorsioni vengono suddivise in:
– Lettura del pensiero
– Presupposizione
– Causa effetto
LETTURA DEL PENSIERO
La persona pretende, senza evidenti dati che lo comprovino, di sapere cosa un’altra persona pensa o prova.
ESEMPI:
– Maurizio è preoccupato
– So cosa lo fa arrabbiare
– Dovresti sapere che mi piace
– Tu sai cosa voglio dire
– I nostri clienti non comprerebbero mai questo
Le distorsioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso la domanda:
Come sai che………..?
PRESUPPOSIZIONE
La presupposizione diventa tale quando non è dimostrato il presupposto.
La possiamo individuare attraverso enunciati come:
DA QUANDO, SE-TI RENDI CONTO, PERCHE’.
ESEMPI:
– Quando ti sentirai meglio capirai
– Perché non sei più interessato a questo
– Non vorrei falliste come al solito l’obiettivo
– Sei lento come il tuo amico
Le distorsioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso la domanda:
Cosa ti porta a credere che…….?
CAUSA-EFFETTO
La distorsione causa-effetto appare spesso nelle frasi di chi pensa che l’azione di qualcun altro possa fargli provare dei sentimenti o limitarlo nei comportamenti
ESEMPI:
– Tu mi turbi
– Il colore giallo rende allegri
– Cambiare linea marketing ci farà perdere quote di mercato
Le distorsioni di questo tipo possono essere riformulate attraverso la domanda:
Come esattamente ciò causa quello?
Obiettivo del seminario è quello di avere più opzioni possibili di scelta per non limitare il nostro linguaggio. Generalizzazioni, cancellazioni e distorsioni possono essere liberate da domande specifiche che ci permettono di allargare la nostra mappa e rendere la comunicazione più efficace.
Flavia Bettini
Consulente ETLINE e Associati
